מה כל כך חשוב במאמר הזה?
- המאמר מיועד לבעלי עסקים קטנים או בתחילת הדרך שמרגישים תקועים בגלל שהם עדיין לא עשו את מה שנידרש מהם כבעלי עסק בנוגע לשיווק ופרסום.
- המאמר יסביר איך להימנע מראש מהתסכול שההשקעה הדלה בשיווק שמביאה תוצאה דלה אם בכלל.
- המאמר יחשוף מהם השלבים הקריטיים ביותר להצלחה בשיווק העסק שרוב בעלי העסקים הקטנים מפספסים?
- מה כן צריך לעשות ללא דיחוי כדי לגרום לשינוי חיובי בעסק?
מה נידרש לעשות כדי לשווק את העסק?
אף אחד לא נולד בעל עסק ואף אחד לא מלמד אותנו להיות בעלי עסק או יזמים, הידע והניסיון מגיעים רק אם נלך לדרוש אותם.
לכן רוב בעלי העסקים מבצעים שרשרת טעויות שבהרבה מהמקרים מסתיימת לא טוב.
תראו, להיות בעל עסק זה לא רק לדעת את המקצוע הספציפי שעל בסיסו פתחת את העסק, העבודה המקצועית מהווה רק 20 אחוז מהעבודה בעסק בפועל.
להיות בעל עסק קטן זה גם להיות המנהל של העסק, להיות המשווק, איש המכירות, נותן השירות, מנהל החשבונות, היחצ"ן, המנכ"ל והנהג שמספק את המוצר.
כבעל עסק יש צורך לשלוט בלא מעט תחומים, חלקם תלמד עם הניסיון וחלקם תלך ללמוד כדי שתוכל לבצע אותם בצורה טובה בעצמך.
ברור שבשלב מסוים כשהפעילות עולה ויש גידול במכירות חובה עליך להתחיל לבחון איך להיעזר בגורמים פנימיים וחיצוניים כדי להצמיח את העסק שלך.
לדוגמה: עובדים, פרילנסרים, חברה שמעניקה שירותי משרד, הנהלת חשבונות, חברת שליחויות שתספק לך מענה, איש מכירות, משווק שיתחזק לך את מערכת השיווק ועוד…
הנקודה כאן היא שאם תרצה שהעסק שלך יצליח אתה חייב לעשות את הדברים בצורה נכונה, אם אתה לא יודע איך אז כדאי שתצא ללמוד איך, אם אין לך זמן, רצון או יכולת לטפל בנושאים מסוימים בעסק שלך אתה חייב לקחת יועץ, בעל מקצוע או עובד ולתת לו לבצע עבורך את הפעילות שאינך רוצה לעסוק בה, אם אינך מעוניין לשלם עבור השרות של היועץ, בעל מקצוע או עובד אז למה פתחת עסק?
הפעולה החסרה הראשונה – תכנון פיננסי
אתם בטח מכירים את השיחה או המחשבה הבאה,
"אני מבין ששיווק עולה כסף אבל כרגע אין לי כסף, אני קודם אמכור קצת ואז את הכסף אני אשקיע בשיווק שיביא לי עוד לקוחות, אבל מאיפה אני אביא את הלקוחות הראשונים? אין לי כסף לשיווק"
אז זהו שזה לא יקרה לעולם, תמיד תהיה לך תחושה שאין כסף לשיווק ובגלל זה אין מכירות שבגללן אין כסף לשווק, זהו מעגל הקסמים האין סופי שרוצח עסקים.
הפתרון למצב הזה הוא 'תכנון פיננסי'
כששואלים אותי כמה כסף כדאי להשקיע בשיווק התשובה לא פשוטה כמו שהיא נראית, תקציב השיווק הוא נגזרת של היעד אותו תרצה להשיג? כמה מכירות תרצה לסגור?
בגדול תקציב שיווק בעסק בריא תופס בסופו של דבר כ 30-40 אחוז משווי המוצר ללקוח הקצה, ז"א שאם המוצר שלי נימכר ב 100 ₪ אני חייב להשקיע לפחות 30 ₪ בשיווק המוצר.
הדרך הנכונה ביותר להבטיח שתמיד יהיה לך בעסק תקציב שיווק הוא להכניס את סעיף השיווק לתכנון הפיננסי של העסק כהוצאה לכל דבר ועניין.
התפישה הנכונה היא שתקציב שיווק הוא סעיף בדיוק כמו ארנונה, שכירות וריטיינר לרואה חשבון ולכן הפעולה הראשונה שיש לעשות היא תכנון פיננסי שיגלה לנו מהו תקציב השיווק שלנו בכל חודש אתו נוכל לעשות את כל הפעולות הנדרשות לשיווק כמו: כתיבה וקופירייטינג למודעות בפייסבוק, אינסטגרם, גוגל, רכישת תמונות, צלם, הפקת סרטוני וידאו, גרפיקאית, כתיבת תוכן, קידום אורגני, קידום ממומן, ריטיינר למשרד הפרסום על העבודה וכו'…
סדר הפעולות הנכון
יש לך רעיון למוצר או שירות? מעולה! החלטת לפתוח עסק? מזל טוב!
- ראשית בודקים כדאיות עסקית, ביקוש, תחרות, מה מצב השוק? מה טווח המחירים? האם רווחי להתעסק במוצר או שירות כזה? וכו'…
- בשלב הזה יש לבחון מה גודל ההשקעה לעסק מהסוג הזה? כשכול הפרמטרים חייבים להילקח בחשבון, כולל תקציב לשווק את העסק אחרת לא יהיו לקוחות!
כמה הון התחלתי מגיע מהבית? וכמה מגיוס אשראי והלוואות? אולי כדאי לגייס משקיע?
שימו לב שסעיף השיווק הוא סעיף גדול אם לא הגדול ביותר מסעיפי ההוצאה.
כמו כן הוא הסעיף החשוב ביותר כי הוא זה שמניע את המתעניינים להפוך ללקוחות בלי זה אין עסק.
- עכשיו מגיע שלב התכנון הפיננסי, בדיוק כמו שהזכרתי כבר חובה לבצע אותו! אם לא יודעים איך, הולכים ללמוד איך ואם אין אפשרות מכל סיבה לוקחים בעל מקצוע.
- שלב הרביעי – מחקר שיווקי
- שלב חמישי גיבוש אסטרטגיה ותכנית שיווק.
- ולבסוף הוצאת תכנית השיווק לפועל.
לא לדחות לעולם פעולות של שיווק ומכירות
בשום מצב לא כדאי לדחות את פעולות השיווק והמכירה משום שהם אלה שאחראים באופן ישיר ועקיף להזרמת הכסף לעסק, בלעדיו אין כלום.
אם אני בוחן יומן של בעל עסק בריא אני רואה בצורה ברורה שכל פעולות השיווק והמכירה מקבלות את העדיפות הגבוה ביותר מכל שאר פעולות העסק.
כדי למחיש לכם עד כמה זה קריטי להצלחה שלכם בעסק, אשתף אתכם במקרה עם לקוח שלנו.
אלדד הוא יבואן מתחיל שעשה החלטה נבונה מאוד והגיע להתייעץ לפני שהכניס את עצמו להתחייבויות פיננסיות גדולות.
הפעולה הראשונה שהוא התבקש ממני לעשות היא להכין רשימה של כל הלקוחות הפוטנציאלים שיכולים להתעניין במוצר שלו ויש סיכוי שיהיו מוכנים להכניס את המוצר שלו כעוד מוצר מדף אצלם בעסק, לאחר שאלדד ביצע את הרשימה הנחתי אותו ללכת ולאסוף מודיעין על 30 הלקוחות הפוטנציאלים הטובים ביותר ברשימה שלדעתו יש סיכוי סביר שיסגרו אתו את ההזמנה הראשונית.
במקביל אלדד ניפגש עם יועץ פיננסי מטעמנו ובנה יחד אתו תכנית פיננסית מפורטת שגילתה לו בדיוק מה ההוצאות הצפויות בעסק החדש וכמה כסף בדיוק הוא צריך להשקיע כדי לבנות מערכת שיווק טובה שמביאה לו מתעניינים ומעוניינים במוצר.
במקביל לפעולות של אלדד שקבעו עם איזה ספק של המוצר כדאי להתחיל לעבוד, אלדד יצר קשר וניפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים שסומנו ונתן לכל אחד מה 30 הצעה משתלמת לרכישת מלאי מהמוצר המיובא, 6 לקוחות פוטנציאלים סגרו עם אלדד הזמנה ראשונית, שלמו והפכו ללקוחות משלמים בפועל.
אלדד ביצע הזמנה מהספק בחו"ל ובמקביל השקיע את הכסף שהכניס מהמכירות פחות עלויות המוצרים והמשלוח בקמפיין שיווקי שהביא לו עוד עשרות פניות, עד שהמשלוח הגיע מחו"ל אלדד סגר עוד 4 עסקאות משולמות מראש מתוך הפניות שקיבל מהקמפיין כך שכל המשלוח שעדיין לא נחת בישראל כבר נימכר.
ברור שבהתנהלות נכונה והשקעה נכונה ניתן להתניע תהליכים בעסק חדש או עסק מדשדש אך שים לב שפעולות השיווק והמכירה הם הפעולות שגרמו לעסק להצליח מהרגע הראשון.
שווקו ומכרו כל הזמן, אלה הפעולות שיהפכו אתכם לבעלי עסק מצליחים ומשגשגים.
עדיין לא הומצאה שיטה אחרת.
שלכם
אריק נבון
יועץ שיווק ומכירות בכיר
מפתח מערכי שיווק ומכירה
מומחה להתנהגות גולשים/צרכנים
